找对人说对话做对事的含义,怎么做医药代表( 三 ) _厂家

第三步骤采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈
第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，
第五步骤项目小组评估 ABC成立了项目小组(由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成)，透过比较分析，价格谈判等项目评估
第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。
客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。
所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。
[销售顾问对应的流程与目的]
步骤内部采购流程销售人员的计划与安排期望达成的目的
第一步骤内部需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大痛苦
第二步骤确立采购行动方案与执行参与制定采购标准建立项目采购的优势
第三步骤采购部门收集信息提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系
第四步骤技术部门筛选积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛
第五步骤项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手
第六步骤总经理决策树立信心，高层互动确定项目，赢得定单
第七步骤要求实现承诺与跟踪服务实施项目与跟踪服务实现承诺，提升客户忠诚度
销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。
[项目采购至少经历三个过程]
三个过程相关部门各自的职能
第一个过程采购部收集信息，初步筛选
第二个过程项目评估小组项目评估分析,价格谈判
第三个过程决策者项目最后拍板
在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个” 。
第二方面:分析客户内部的组织架构，明确各自的职能
[案例描述 -IBM公司的键盘]
IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。
办公室主任:市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。
销售部小王:戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。
市场部小李:戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。
技术部门:这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。
财务部门:键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。