中国高铁如何跑到了世界最前头？中国的世界之最之最( 四 ) _中国的世界之最之最

最后，铁道部指定，想要进入中国高铁市场，只能和两家企业合作，分别是中国南车和中国北车。他们是当时国内最大的两家铁路车辆生产商，后来合并成了今天的中国中车。总之，仅此两家，别无分号，相当于这场选拔赛只有两个晋级名额，其余的外方企业都会被淘汰。
为什么只给两个名额呢？因为在当时，拥有先进高铁技术，想要进入中国高铁市场的，至少有四家企业：德国的西门子、法国的阿尔斯通、日本的川崎重工、加拿大的庞巴迪，四家企业竞争两个名额，这样才能保证他们给出最好的条件。
四家企业中，庞巴迪多年以前就已经和中国企业成立了一家合资公司，进行技术转让，庞巴迪通过和铁道部沟通交流，确认这家合资企业有投标的资格，他们就不着急了。接下来，来自德国的西门子、法国的阿尔斯通、日本的川崎重工，则来了一场三国大战，为了获得投标资格进行了激烈竞争。
最先确定合作关系的，是中国南车和日本的川崎重工。早在1985年，中国南车就与川崎重工正式签订了友好工厂协定，此后双方一直保持友好关系，所以从铁道部敲定技术引进路线开始，中国南车就与川崎重工有了合作的意象。可是，即使如此，为了争取更好的条件，中方和日方也进行了相当艰苦的谈判，作者采访了一位当时负责谈判的亲历者。据他说，在谈判最艰苦的阶段，有一次他们竟然连续谈了三天三夜，他们正说着，突然发现对方不回应了，仔细一看，原来日方的翻译坐在那里睡着了。中国的代表也是，累的时候，坐在椅子上往后一仰就睡着了，休息一下醒过来再接着谈。
更激烈的是中国北车这边，来自法国的阿尔斯通和来自德国的西门子，都想争取中国北车的合作，北车这边更心仪的是德国的西门子，他们看中了西门子的先进技术，可是西门子这边制定了针对性极强的谈判策略，对于关键的技术，他们非常不想转让，开出了3.9亿欧元的天价，这个价码让中方难以接受。
到了投标前的最后一个月，中国北车感觉有可能拿不到西门子的关键技术，于是一边继续与西门子做艰苦的努力，一边加紧与法国的阿尔斯通谈判，并取得了突破性的成果。
书中还记录了一个细节，一直到投标的前一天，中方还在争取西门子，可是西门子这边仍然不愿意降低自己的报价，中国北车只好放弃了和西门子的合作。第二天早晨，西门子仍然不相信自己会出局，觉得这是中方欲擒故纵的计策，竟然带着成箱的资料准备与中方一起投标。中方代表只好告诉他们：“你们出局了，我们已经选择阿尔斯通作为合作伙伴参与此次投标了。”德国人这才意识到，他们彻底失去了这笔买卖。法国人还在一旁说风凉话：“德国人从中国的旋转门又转出去了。”
最终，投标结果对外公布：与川崎重工合作的中国南车、与阿尔斯通合作的中国北车分别获得了60列动车组的订单，庞巴迪在中国的合资公司拿下了20列动车组的订单。西门子没能找到合作伙伴，只能黯然出局。放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，整个谈判团队被集体炒了鱿鱼。
这件事儿还有一个后传：西门子当然不甘心，想要杀回中国的高铁市场，而我们这边对他们的技术还是非常看重的。所以2005年新一轮的招标中，我们还是引进了西门子的技术，只不过这时合作的主动权已经完全不在西门子手上了，中方大笔一挥，西门子的技术转让费由3.9亿欧元降到了8000万欧元。这就是中国高铁史上著名的“一夜砍掉30亿元”的故事。这30个亿还不是谈判中最大的收获，更重要的是我们由此掌握了谈判的主动权，在技术转让条款中获得了更优惠的条件，能够帮助中国企业更彻底地消化引进西门子的先进技术。

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