欧派装修征集样板房可信吗( 四 ) _装修问答

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索菲亚：以消费者为中心是个“伪命题”？

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1、为什么家居行业出不了品牌？
索菲亚新零售项目总监陈锡波：
家居行业内出现的都是行业性品牌。所谓行业性品牌就是行业内的人才知道，而消费者并不知道。
为什么很难出现消费者品牌，除了供求关系的改变以及经营重心的改变之外，我认为有以下几个原因：
第一，国内的地域导致用户的分布圈层复杂。
当品牌在做传播的时候，会发现消费者就像千层饼一样，你能打一线，但很难对二三线地域人群产生作用。这个传播门槛，意味着我们想要把品牌变成大众熟知的品牌，是一件任重而道远的事。
第二，现在主力消费群体在购买产品的时候，首先选择的是产品，然后是品牌。
比如我需要一个床垫，我先搜的一定是床垫，不是某个品牌的床垫，搜到床垫之后有好几个品牌的产品，我再去看哪些品牌好。
所以，家居行业会不会出现消费者品牌呢？我认为是可以的，因为所谓的品牌就是消费者心智中的呈现。
比如说到小米的时候，我们首先想到的不是质量，而是性价比，这意味着当消费者需要便宜且性价比高的产品时最先想到的就是小米。
所以，品牌跟消费者心智是息息相关的，当消费者认为你的品牌所呈现的形象是真实的，你就可以打动这部分人群。
要在消费者心智中建立起品牌形象，把行业品牌转化为消费品牌，不是一朝一夕的事儿，因为这跟整个品牌策略相关。
但面对中国这种“千层饼式”的市场现状，如何把品牌传递到位？
我目前想到的品牌能够触达消费者的途径有两个：一是线上触点的覆盖，二是闲暇触点的覆盖。另外，单品牌的传播，如果不考虑内容和人群的匹配性，这个内容很难打动顾客。
2、为什么以消费者为中心是个“伪命题”？
索菲亚新零售项目总监陈锡波：

其实以消费者为中心是第一步，我们更应该思考的是如何更好地洞察消费者以及满足他们的需求。我之前看过马云对新零售的定义，有两个关键词——新技术、数据。这两个关键词，能够给我们带来什么，或者说能够满足我们什么诉求？首先技术加数据，能够增加企业跟消费者的更多接触点；其次，数据能帮助找到对我们的品牌有兴趣或有意向的客户群体，并且能帮我们掌握目标人群的画像。原来投广告，都靠自己想象客户会在哪里，比如我们开社区店打广告，是因为新开的楼盘客户在这里，这是想象的。现在打广告我们可以直接分析出成单客户的人群画像标签，然后推测没有成单客户人群，我们可以利用数据分析找到这些客户。不管是同消费者接触点的增加，还是运用数据更精准地寻找到目标客户，给企业带来的都是效率的提升。谈到新零售能够惠及消费者，大家都会说以消费者为中心。但我一直认为，以消费者为中心是个“伪命题”——我们给消费者极致的体验、更低的价格、更好的服务，并不代表消费者一定会买单。回到企业经营，一方面是要平衡消费者的诉求和企业的经营诉求，假设我就把商品价格降到最低，消费者一定会选我吗，还是要搞清楚消费者到底想要什么；并且更进一步，运用新技术的触点加上数据，就能够帮助企业知道消费者在哪里以及消费者到底想要什么。