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01
很多人都认为营销，是一件很复杂的事情。面对问题，往往无从下手。教科书上一套一套的理论，听起来都很有道理，但却不知如何应用。
笔者认识的一位教授曾说：讲课是从简单的事实深入，一层一层解析背后复杂的理论体系，学生会崇拜老师的知识渊博。而培训则需要把复杂的问题，找到简单清晰的逻辑。抽丝剥茧，概括总结，找到共同规律，讲师是帮助学员解决问题的，大家才会觉得学有所得。
因此，越是专业的知识，越需要找到基本的入门逻辑，大道至简。总结起来，营销就是三个基本问题构成——“卖什么？卖给谁？怎么卖？”
不难理解的问题，但我们很多时候都会产生错觉。一边是信息爆炸，同质化严重，产能过剩的时代；一边是传统媒体没落，新媒体崛起，传播去中心化，信息接收扁平化，是营销新的趋势。
同时，营销人还要面对需求日益个性化，多样化的客户群体。凭经验能判断出客户是谁，但却很难走进他们的内心，这是大部分营销人的痛点。客户选择越来越多，越来越不耐烦，如何接近客户，讨好客户，也是一件颇为头疼的事情。
而且，按过往的经验，判断客户的消费需求，正变得越来越不可靠——据某机构最新调查数据统计，苹果手机销量增长最快的三个地方分别是：江苏淮安、海南澄迈县、广东河源市，一线城市用户的换机速度已经大幅降低。三四五线城市的消费正在升级，颠覆了传统的判断。
市场竞争环境发生变化，销售和营销的区别也越来越明显——销售是把已有的产品，推销给客户。而营销，恰恰是要去找到客户的痛点，喜点和痒点，想办法去满足他们的需求。卖水和卖茶饮，就是最生动的例子：各类水品牌还要拼命投广告做渠道铺终端，而像喜茶这样的网红茶饮店，正享受着新媒体传播带来的红利，享受着话题营销带来源源不断的流量。
以客户为中心，是真正的营销解决之道。但是否意味着，就要把客户高高捧起来？乃至供起来？答案是否定的，我们反对一味去追随客户，迎合客户和讨好客户。就像在马车时代，人们需要的只是更快更豪华的马车，而不是汽车，因为没人会想过，会有汽车来取代马车。沿着老路，到不了新的大陆。
因此，如何实现“连接客户，影响客户，改变客户”，就成为营销升级的关键。这一定是以主动的姿态，精准出击，锁定客户，形式强大的销售气场。
02
连接客户的前提，是对客户进行精准的画像。按图索骥，知己知彼。
笔者在大学实习时，曾在世界知名的调查咨询公司——盖洛普实习过一段时间，为新手机和饮料新品入市做客户调研。督导老师会给我们培训，如何街头邀约客户参加调研访问，邀约哪类客户参与（比如老人和小孩通常不是调研对象，又比如同行业的从业者，也不能作为访问对象），以及问卷如何填写，细到问问题的顺序，都有精确的设计。哪些是有效的问卷，而哪些是无效的。通过一定数量的样本汇总，录入电脑来做客户的数据分析，从而精准的描绘目标人群的画像，以及他们的需求特征。
但相比于互联网大数据抓取，这种靠人工调研的方式，与“刀耕火种”无异。太过于传统，仅仅也是局限于用大的特征描述客户，通常的关键词如年龄，职业，收入，受教育程度，家庭婚姻状况，子女，兴趣，爱好等。而且，通过问卷或访谈的形式得出结论，相对模糊，往往会被人为主观认知影响，精准度出现偏差。
在移动互联网时代，大数据的技术应用，机器比我们更懂我们自己。

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以支付宝和去哪儿网为例，客户群特征描述，不仅可以分解成年龄性别职业等静态特征，更重要的是，大数据可以记录所有的行为数据，比如支付分类，吃喝玩乐偏好，出行数据，酒店飞机高铁，次数时间金额里程，全都可以追溯，并且，大数据记录得越全面，对个体客群的偏好描述就越准确。比如出行偏好，住宿偏好，购物偏好，饮食偏好，等等。有了这些更具象的特征，客户画像就不仅仅是凭感性印象了描述了，而是更加精准理性的分析。
有了大数据，可以想象，在分类型产品的精准人群推广，就成为可能。如“APP”，你浏览了某一类型的新闻，后台即会记录偏好，喜欢娱乐八卦的，还是关注政经的，或者是体育类的，都会被贴上标签，客户于是会收到更多类似的新闻推送。很多时候，是便利，但更多时候，也是烦扰。“百度”、“淘宝”等搜索引擎也充分应用了大数据，比如我喜欢跑步，想买一双好的跑鞋，曾在“百度”搜索“跑鞋”

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