怎么样找客户如何找客户做生意怎么找客户( 二 ) _找

打开淘宝，一堆跑鞋的广告。这就是所谓的大数据营销，已经泛滥了。
但很多时候，客户并不是指一类人。
比如，某些如儿童类的产品和服务，买单者和使用者是两类群体。还有保健品的买单者和消费者，也不是同一个群体。为何脑白金不在城市做广告，而在电视上不断的刷屏，目的很清晰，城市客群并不是脑白金的目标客群，反而是农村客群，才是主力军。到底是取悦买单者，还是取悦使用者，这就得需要认真的分辨和思考。
机器是冰冷的，数据是理性的，但客户是活生生的，有七情六欲情绪变化的。虽然说大数据时代，我们的一举一动都可能被记录。人工智能的进化，很多工作都会被机器人代替。但别忘了，数据呈现的，更多是已经发生的事实，只是一个决策的参考，面向未来的决策，更多还是取决于人，人才是策略和行动的决策者。
因为，人是有情感的，有想象力的，也是最复杂的智慧生物。
移动互联网时代，带给我们更多的便利，找对客户，就是成功营销的第一步。
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对于地产操盘手而言，如何给客户画像，也是前期产品定位和后期营销方案制定的必须解决的核心问题。
房地产有条著名的微笑曲线，项目定位是项目的客群对标，以及价值创造，决定了项目70%的命运，后期营销是实现产品与客户之间的交易完成，是价值实现。

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但购买房产，对绝大部分家庭来说，又绝对是很难重复消费的事情。那么，如何给客户画像？
各大品牌房企的产品线给出了标准答案。
比如笔者在新城控股工作的时候，为了支持规模的快速扩张，新城以万科为学习标杆，2007年就启动了产品线的研究工作，成立了产品研究院。我们做了大量的基础调研，包括各大标杆楼盘热销户型研究，客户需求问卷调查，新城还专门辟了几十亩地，做了一个住宅标准化研发基地。有建材展示区，施工工法展示区，各面积段户型展示，清水样板房，不同标准精装样板房，等等。
基地建设完成后，各项目在开盘前的蓄客规定动作中，有一项是组织住宅准客户参观基地，每逢周末，各项目大巴车都载着一车又一车客户，到访参观，一方面直观感受了新城的品质、实力和诚信，；另一方面，也为各项目提供了集中的标准化户型样板房展示，不仅节省了营销费用，更是提高了项目的运营效率。
更重要的是，新城通过建筑研究基地的展示，收集了大量的客户反馈信息，为项目的产品线打磨，提供了非常关键的支持。
后来，我们将新城标准化产品线确定为四条（当然，不同等级的城市，产品标准差异会有不同）：
1、启航线，相当于十万左右国产入门级的车，主要针对的是刚需的年轻人，刚从学校毕业步入社会，在城市安家是第一需求。首付能力有限，对户型面积、功能、价格敏感度相当高，对品牌、地段、景观、配套等要求相对低。针对这类客户，我们推出了“零浪费”户型，以70-100面积段为主力，紧凑型两房或小三房，强调“合理无浪费”的优化设计，大受欢迎。
2、乐居线，相当于20-30万的车，主要针对是刚需和首次改善的客户。锁定首付有父母支持，相对宽裕的年轻人，以及刚刚有孩子，需要换房满足居住需求的年轻家庭。这类客群对户型功能合理性，舒适性有一定需求，主力面积以80-120平米段深受欢迎，对品牌、价格、学校配套等相对敏感，对地段、交通、景观等敏感度略低。这类客群有着积极的心态，对生活充满着美好的憧憬。
3、圆梦线，相当于宝马5系，主要针对多次改善的客户群。以中产家庭为主，大多数是中小型私营企业主，大企业管理层，教师、医生、公务员等社会中坚阶层。这类人群见多识广，有购房经验，对生活品质有较高的要求，有较强的支付能力。对户型的合理性舒适性要求较高，120-160平米面积段产品深受欢迎。对品牌、景观、物业、配套等，要求也很高。这类客户其实是非常好的客户，容易沟通，只要用心做好产品和服务，口碑很容易传播。
4、尊享线，相当于百万级的豪车，这是最高端的客户群，是社会的富裕阶层，房子多，不差钱，挑剔是他们最大的共同特征，自住和投资都是必须兼顾的共同需求。
这群客户分两类，一类自恃见多识广，有钱任性，喜欢攀比，“只买贵的，不买对的”行为也经常发生。另一类阅历丰富，理性精明，有鉴别能力，对产品要求特别高。品牌、品质、风格、景观、服务、交通、配套缺一不可。对价格反而敏感性不高。他们对产品的态度，跟“零浪费”恰恰相反，面积“浪费是一种必须，浪费是一种态度”，上海很多两三百平米的豪宅，也就做个三房四房，工人房都比刚需的主卧大，不然怎么彰显他们的尊贵身份？

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