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营销发展至今 , 它的定义不断在迭代和更新 。互联网时代 , C端流量红利逐渐消退 , 不少企业转向B端服务 。那么 , 2B和2C营销区别在哪里?本文将从三个方面展开介绍 , 希望对你有帮助 。

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营销大家都已经耳熟能详了 , 但是营销到底是什么?可能就很难一言蔽之了 。
市场营销学从20世纪初期产生至今 , 随着社会经济及市场经济的发展 , 市场营销学发生了根本性的变化 , 包括定义也是一直在迭代和更新 。
从最新的营销定义来看 , 营销还是本质还是围绕着“产品和顾客” 。那么问题来了 , 针对“企业”(2B)和针对个人(2C)的顾客 , 营销到底有什么区别呢?
2013年美国市场营销协会(AMA)下的定义是:
Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.
营销就是创造、沟通、交付和交换对顾客、客户、合作伙伴以及社会有价值的市场供应物的活动、系列制度和过程 。
互联网进入下半场 , C端流量红利逐渐消退 , 越来越多的大企业都把目光投向了B端服务 。
比如腾讯 , 2018年底 , 宣布“扎根消费互联网 , 拥抱产业互联网” , 启动战略升级 。
然而 , 现在基本上都有一个共识:C端的营销套路 , 放到B端行不通 。这是为什么呢?
作为一个从事过B端和C端营销的搬砖工 , 跟大家一起聊聊2B和2C营销的区别 。
一、首先来理解一下2B和2CB2B(Business-to-Business)简单来说就是企业对企业 , 而B2C(Business-to-Consumer)企业对消费 , 当然现在也有C2C (Consumer -to-Consumer) 消费者对消费者 。
华为就是典型的2B和2C业务都覆盖的企业 , 华为运营商、华为企业业务都是面向2B的 , 而华为消费者业务就是2C的 , 面向最终的消费者 。
再比如百度 , 同样是云服务 , 百度智能云就是面向企业的 , 而我们常见的百度网盘就是2C 。
二、2B和2C相同点-业务的背后 , 本质都是人无论2B还是2C业务 , 业务的背后都是人 , 营销的本质 , 是要基于顾客的需求 , 解决用户的痛点 。
都离不开对目标受众的分析和研究 , 挖掘用户的痛点和欲望 , 宣传产品独特的UPS 。都要结合数据 , 持续分析推广的效果 , 找到应对特定用户群的打法 。都要利用好内容营销的手段和技巧 , 持续撬动用户 。
三、从4P的角度看2B和2C的差异点不管怎么说 , 2B和2C营销还是不少区别:
从最基础的受众来讲 , 2B的受众更理性 , 考虑更全面 , 更倾向专业和可靠性 , 而2B的受众更多受感性驱动 , 更倾向性价比、愉悦性 。
从获客成本的角度 , 2B企业一个销售线索可能就高达好几百人民币 , 但2C的客户成本就要低得多 。
从决策周期的角度而言 , 2B企业的决策周期比较长 , 有时候甚至长达几个月 , 因为背后决策的人 , 往往是一个团队的评估;而2C , 只需要打动你target的用户 , 甚至他们就可以当下决定是否进行购买了 。
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从营销漏斗的模型 , 2B和2C在内容布局上也是有区别的 。2B内容需要拓展内容的深度和广度 , 比如白皮书 , 操作指南 , 行业动态 , 行业趋势分析报告 , 一系列提升思想领导力的内容就尤为重要 , 而2C的用户评论、用户证言可能就足够了 。
打个比方 , 2C的产品说明书写的再精美可能都没有人看 , 但是2B的产品说明书、操作指南、Q&A一系列让用户快速上手的指南 , 专业度马上就上来了 。
不过我还是想从营销最经典的4Ps理论-product, price, place, promotion来探讨B2B和B2C营销打法的差异点 。
1. 产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装 。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素 。