口碑营销技巧有哪些（关于企业口碑营销的5个小( 四 ) _市场营销

4. 推销价格
价格阶段是整体推销过程中较为敏感的部分，每当商谈价格时销售者都会着重于暗示产品价格不贵，但很多时候巧妙的报价方式并不是万能的也会出现弄巧成拙的情况，使客户从本已放松的心态瞬间回到防备状态，因为客户在咨询价格时所抱有的心态未必相同。比如很多行销人员会通过避开直接报价，采取“一分钱一分货”、“市面同等产品售价是多少”、“我们产品原材料货真价实”这样的答案回复客户，而听者有心的情况下可以解读为“看人报价可能被要高价”、“市面有很多相同的产品不必只考虑这家”、“货真价实固然好，但怎么让我相信能一直买到货真价实” 。
l 报价不止于价格

文章插图
买卖双方必然会在价格方面存在的心理差异，即便在前面几个阶段对客户的影响已经做到位，作为买方对没有经过合作验证的卖方其内心深处总会存在一丝不确定性。所以，行销人员可以推荐给客户不同阶段的报价，并暗示客户合作过程中还能够通过其他方式为其争取优势，或在没有价格优势时为客户提供其他方面的支持，以减小己方的“损失”来换取优质客户的认可，这样既能试探性的给予报价，又可以观察客户的接纳程度。
l 站在客户位置报价
【口碑营销技巧有哪些（关于企业口碑营销的5个小】有时销售者能面对的并非决策人，这便产生一个报价难点，在没有与决策人进行任何沟通和会谈的情况下很难揣摩其心理状态，而且产品的优势与演示过程也只有对接人能够直观感受，试探性报价虽能一定程度上避免被首轮淘汰，但接下来的竞比中未必会是价低者得。
首先可以依托与接洽人建立的情感关系委婉探查决策人意向，但在现今这种方法很可能在决策人处已经有设障碍，尤其是在网络沟通的情况下与接洽人建立的情感关系会显得较为弱势。然后还可以通过分析客户现状及近期发展需求，借助接洽人核实此类信息有利于客户的获益，相对较为稳妥有效，以及在同类型客户推销案例中寻找参考信息，根据这类信息进行分析匹配便可得出一份接近于客户心理界限的基础报价，再结合竞争环境的分析评估与基础报价制定一套可行性较强的合作报价策略，经团队评估或相关领导人认可后进行实施。站在客户的位置上考虑报价与合作的方式会得到很接近于客户心理界限的结果，而结合己方收益进行评估与核查也是必不可少的流程与制度，只有保障利润的前提下才能为客户提供完整而优质的产品及配套服务。
5. 推销数量
如果在价格阶段追求利润使客户产生成本过高的印象，还可以在推销数量上缓和观念上的矛盾，为争取合作双赢提供另一个方向的可能性。正如推销产品和价格阶段所提及的帮助客户并试探性报价，所有的工作无非都是瞄准到销售结果才是关键，这个核心点之上，帮助客户分析是让客户轻松接受产品和销售者，试探性报价是浅尝即止的探查客户接受心理，而推销数量则是使客户认真思考前两个阶段的引导思路。
l 根据公司定价策略跑量
在实际工作中很多新入的销售者为求达标会将推销数量误认为是价格阶段的事情，将公司部分产品的定价策略理解为仅在报价阶段使用，而优秀的行销人员则会通过咨询或自行分析总结出公司为何有多种定价策略，哪些属于推销产品或价格阶段，还有哪些属于推销数量阶段。
生产型的企业在追求市场覆盖率和生产综合管理等方面的需求，尤其是保证工厂产量与人力资源利用率方面，会在产品中筛选出市场需求量巨大且库存滞留与投产比较好的产品进行跑量，生产负荷大时此类产品的产量或被压缩，而生产负荷小时此类产品会填充到工厂的生产计划当中。行销人员可以为完成业绩推销此类跑量产品，也可以作为其它产品的搭配使客户较容易接受合作，还可以通过此类产品吸引或巩固与客户之间的合作关系。