代理商怎么赚钱？经销商好还是代理商好

摘要 9月26日，由品冠传媒主办的中国化妆品代理学院横山训练营正式开班。司马管理咨询高级合伙人、高级顾问李一川用“定位”“发展”“管理”三个关键词分析了化妆品代理商的新盈利模式
文/平安网宋发兵
9月26日，由品冠传媒主办的中国化妆品代理学院横山训练营正式开班。司马管理咨询高级合伙人、高级顾问李一川以“定位”、“发展”、“管理”三个关键词，就“中国化妆品代理商创新盈利模式”发表演讲。
演讲开始，李一川先生用一张图总结了经销商的商业模式，由此引出了他对经销商的三个定位：

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第一个目标是托运人。以宝洁招聘代理合伙人为例，她指出，品牌方其实是希望经销商向物流商和资金回收商方向发展。但是，与顺丰和中国邮政的物流体系相比，代理的物流网络仍然存在局限性。

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第二个位置是服务提供商。代理商除了帮助品牌销售商品外，还可以进行促销人员管理、货架管理、店内形象管理、数据采集等附加服务。一方面，代理商可以通过这些增值赚取服务费服务，也可以增加自己和品牌。它们之间的粘性，从而实现盈利。
第三个目标是运营商。李一川以全球50强企业康德乐为例，分享了康德乐已经从一家销售医疗器械的代理公司，通过发展药品供销、产品服务、技术服务、信息服务等业务。产业链的运营商。她认为，只要代理商能继续寻找机会，他们一定会成为覆盖全产业链的运营商。
李一川表示，无论代理商是什么定位，都需要从产品培训、网络培训、运营培训和团队培训四个方面提升盈利能力。
在产品培训的过程中，李一川认为，最重要的是要明确产品的作用，做好产品组合。她建议代理商从“产品角色”和“资源规划”两个角度思考产品组合，将产品角色划分为销售供应商、利润贡献者、形象贡献者、渠道破冰者、成本贡献者和资金贡献者六大类。大角色。资源规划包括渠道、物流、成本、资金、服务等资源。李一川说，代理商可以根据自己的情况做产品组合。
在网络培训，即渠道培训方面，李一川指出，代理商的渠道培训包括建立渠道、建立下级分销体系、制定渠道覆盖方案。其中，在制定渠道覆盖方案时，她强调，确定“目标网点数量”是零售覆盖管理中的重要决策，把握大目标网点数量可以让代理商事半功倍。

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网络建立后，代理商应通过定期覆盖、终端性能和客户维护来维护网络。通过“精品市场服务”和“精益内部管理”的网络实践，可以打造代理商的“隐形资产” 。
在运营和培训过程中，代理首先要做好物流管理。物流管理包括管理仓储、管理配送和库存。李一川说，经营实践的企业管理环节有“两本书” ，一本是目标、战略规划和标准的红皮书，一本是标准工作的蓝皮书。
在上一期团队培训中，李一川建议代理商从工作规划、业务运营、绩效考核、人员配备、组织成本效益、团队发展等方面进行团队培训。