折价策略 _生活百科

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折价策略【折价策略】折价策略又叫价格折扣，是特价销售中的最直接但低水平的行销战术。它是厂商通过降低产品的正常售价，直接提供消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。
基本介绍中文名：折价策略
又名：价格折扣
优点：有利于培养和留住现有消费群
缺点：经常折价会对产品和品牌造成伤害
策略定义对于这种促销方式往往是把双刃剑，运用的好为企业创造利益和知名度，提升销售力；把握不好，往往也容易把产品陷入折价过后，销售难行的困境。策略方式1、直接打折通过对某商品或者服务的直接价格折扣，如：九折优惠，特价销售等，都是直接折价的促销方式，消费者可以清楚的知道该商品究竟便宜了多少。直接打折的方式能够较强烈的引起消费者的注意和吸引力，并刺激消费者做出购买决策，是消费者增加购买数量，或者改变购买时间（提前购买）或者增加购买频率。通常，折扣率至少应达到10%-30%才能对消费者产生影响。容易引起品牌之间的价格战，造成多了销量，少了利润。对于品牌知名度高的品牌产品，以及购买频率高、消费者关注度高的日用消费品，直接打折的促销效果尤其突出。面对产品同质化程度如此之高，直接打折促销效果对于那些知名品牌还能有些杀伤力，而对于那些品牌知名度不怎幺高的产品，即使採取较高的折扣，也很难达到良好的促销效果。2、数量折扣对于那些大量购买某种产品或服务的消费者提供的一种价格折扣。通常是按照消费者购买数量的多少，分别给予不同的价格折扣，购买数量越多，折扣越大。折扣数量可以规定消费者一次购买某种产品达到一定数量或金额时，给予一定折扣优惠，也可以规定消费者购买某几种产品累计达到一定数量或金额，按照总购买数量给予一定的折扣优惠。数量折扣的目的在于鼓励消费者大量购买或者集中购买，因此常用于购买频率高，产品之间相关程度大的日用消费品。3、附加赠送当消费者的购买一定数量或者金额的产品后，厂商按照一定比例或要求附加赠送同类产品或相关产品。“买一赠一”是最常见的附加赠送方式，消费者花一份产品的钱可以得到两份产品，相当于享受五折优惠，其实质还是折价策略。这种方法不仅可以有效的刺激消费者购买，而且能够帮助加速促销员完成销售指标。常用于单价较低、包装简单、使用频率较快的日用消费品。4、加量不加价加量不加价和附加赠送非常相似，区别在于该方式是在产品出厂之前，将赠送的产品装在包装内，以未加量的价格出售，以顾客能以同样价格买到更多的产品。这种方式也能很好的刺激消费者购买，尤其对于消费者熟悉的品牌；如果是陌生品牌或新产品，这种方式的接受程度就要低些了。策略原因折价策略的策划实施往往基于以下原因：1、价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。2、产品接近保质期，但又存在较大库存，如保质期短的各类食品。3、季节性很强的产品面临淡季，如羽绒服装。4、厂家急于回笼资金。5、抵抗竞争对手的促销行动。6、实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌” ，夺取更多的市场份额。如格兰仕微波炉的价格大战就是一个典型案例。策略适应1、品牌成熟度高的产品。2、消耗量大，购买频率高的产品。3、季节性很强的产品。4、产品接近保质期的产品。5、技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。操作技巧1、选择正确的促销时机。如饮料选择夏季/节假日，百事可乐和可口可乐每年几乎都推出新年促销装。2、活动的时间以2——4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。3、折价的金额应占售价的10——20%以上。4、折价策略的广告简单、準确，不要用花哨的形式。优点1、促销效果明显价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突髮状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。2、促销活动易操作厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算範围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。3、最简单、最有效的竞争手段为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时採用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。4、有利于培养和留住现有消费群直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重複购买，形成稳定的现有消费群体。5、深受客户和促销员的欢迎折价策略可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销儘快的实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。缺点1、一味折价不能销售根本问题折价策略虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。2、折价损失的利润难以弥补折价策略如果能在利润率控制的範围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。例如：假设产品利润率为 20% ，按9.5折的折扣计算，则至少要增加33%的销量才能收回投资；如果折扣为9折，则需要增加100%的销量；若按照8.5折折扣,则需要增加 300%的销量.若折扣为8折,则永远无法赢利.想一想,如今竞争如此惨烈，彼此杀价的现象屡见不鲜，但必须把握一个尺度， “血本打大折扣” ，这样不仅会伤害了其他品牌，还会把自己套进去。3、经常折价会对产品和品牌造成伤害消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者中地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。4、折价策略不利于建设品牌忠诚度由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往多多习惯于那些折价的产品，根本没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价策略结束，他们可能会马上转换到产品折价策略相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。5、折价策略容易引起价格战在4P行销理论中，调节价格是市场竞争的最简单、最有效的竞争手段，但是高幅度、高频率的折价策略会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。