大客户销售情景实战与技巧培训

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大客户销售情景实战与技巧培训【大客户销售情景实战与技巧培训】《大客户销售情景实战与技巧培训》採用了很多经典的经济学原理和理论、心理学知识和一线销售员的大客户销售案例，综合阐述了关于大客户销售的诸多问题，其中不乏一些常人很难关注到的细节问题。另外，在文章架构上，《大客户销售情景实战与技巧培训》採用了情景实战、理论解析以及技巧点睛的模式。
基本介绍书名：大客户销售情景实战与技巧培训
类型：经济管理
出版日期：2013年1月1日
语种：简体中文
ISBN：9787513621984
作者：鸿蒙
出版社：中国经济出版社
页数：239页
开本：16
品牌：中国经济出版社
内容简介《大客户销售情景实战与技巧培训》，同时也能解决很多与大客户销售相关的问题，实现与大客户畅通无阻的交流，最终赢得大客户的信赖，为企业争取更多的经济效益。图书目录前言第一章精确定位目标，什幺是大客户大客户时代的降临大客户为你创造了80%的价值不要放过任何一个大客户如何找到你的大客户培养你的潜在大客户大客户行销策略实施的要点第二章以大客户需求为导向，抓住客户内心需求以大客户需求为嚮导了解大客户销售特徵如何吸引大客户的目光好产品最关键，要有专业的产品知识把握应对大客户需求的正确原则巧妙应对大客户的变化需求影响大客户採购的具体策略藉助力量完成大客户销售实施大客户个性化解决方案的具体方法第三章準确把握大客户信息，实现客户商业价值收集大客户资料的方法掌握大客户的提问技巧成为掌握大客户需求的领先者如何掌握大客户心理找到大客户的购买兴趣点并反覆刺激找到购买决策人的细节清楚大客户的决策程式及标準获取大客户的採购状况及竞争对手信息在客户方发展自己的信息渠道第四章价值评估与分析：大客户也要被考核利用市场区隔确定企业大客户大客户价值评估的方法迅速判断大客户的类型明确大客户各部门的职能影响大客户内部组织构架的因素做好大客户的风险评估工作第五章销售就是人际关係，建立大客户资料库重视与客户的初次见面遇到产品缺陷也能赢得大客户的信任最实用的销售技能——倾听效果最好的销售技能——SPIN销售法你的大客户要主动激励破解大客户的身体语言销售人员对身体语言的灵活运用欲擒故纵：大客户不可追得过紧大客户也要因人而异建立大客户资料库，实现销售新跨越如何保持与大客户每个阶段的良好合作关係第六章转变观念思考，成功约见大客户做好电话预约的準备工作进门30秒决定销售成败成功约见的基础，销售人员要注重自身形象电话约见时要注重细节不要给客户造成压力约见的要点，适时展示公司实力及个人诚信投其所好，抓住客户兴趣约见客户以“二选一”的方法约见客户藉助第三方，轻鬆约见客户语出惊人，通过“刺激”约见客户第七章竞标环节要重视，充分準备参与其中竞标前的準备工作竞标前先掌握大客户的採购流程规範书写竞标书项目投标计画书的格式应熟练掌握的投标、竞标流程一些常用的投标技巧赢得政府採购要掌握的竞标技巧第八章注重商业互惠交往，与大客户进行谈判的技巧未雨绸缪，做好谈判前的準备工作关注大客户利益，实现双赢局面掌握谈判的基本原则成功谈判者应具备的特质把握谈判的过程：以客户利益为出发点谈判技巧的开发：在确保利益的前提下给大客户满足感礼尚往来要注重，掌握向大客户送礼的方法化解大客户异议的方法把握与大客户谈判中的制胜技巧让大客户参与互动，亲身体验产品第九章留住大客户，用销售契约保证持续销售时刻把握契约的时效性收款变动须及时拟定补充契约及时规避契约陷阱的方法建设大客户开发行销团队有效防止大客户“背叛”的方法关注企业的需求热点建立大客户忠诚度计画售后服务要做好，让大客户持续满意与大客户建立相互关联的关係同盟附录 100句促成大客户销售的格言有效的时间管理案例：王牌销售员的一天