房地产销售总监工作指南

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房地产销售总监工作指南【房地产销售总监工作指南】《房地产销售总监工作指南》是2017年化学工业出版社出版的图书，作者是王禹。
基本介绍书名：房地产销售总监工作指南
作者：王禹
ISBN：978-7-122-29368-8
页数：180页
出版社：化学工业出版社
出版时间：2017年7月
装帧：平装
开本：B5 710×1000　1/16
所属类别：社科 >> 经济与管理
丛书名：房地产企业管理攻略系列
版次：1版1次
内容简介《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和範本。《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接套用于实际工作之中。目录第一章岗位认知/1所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。/2第一节销售总监的岗位职责/2一、就业前景分析/3二、扮演角色认知/3三、工作职责了解/5相关连结：××房地产公司销售总监招聘启事（一）/5相关连结：××房地产公司销售总监招聘启事（二）/6第二节销售总监的专业知识/7一、房地产与土地的相关知识/7二、住宅知识/10相关连结：常见的房地产建筑类面积术语/14三、商品房销售知识/16相关连结：《商品房销售许可证》的办理/20四、价格与付款方式知识/21第三节销售总监的个人素养/21一、知识素养/22二、能力素养/22三、心理素养/22四、职业道德素养/22相关连结：销售总监的基本素质及技能/24第二章日常管理/27作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规範团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。/28第一节销售部的组建/28一、找準团队组建理念/29二、设计组织架构/30三、严谨细緻选拔成员/30相关连结：置业顾问的选拔要点/31四、明确各岗位工作职责/31第二节制度管理/34一、行为规範管理/34【实战範本】××房地产公司销售人员行为规範/35二、考勤管理/41【实战範本】××房地产公司销售人员考勤制度/42三、人力资源管理/44【实战範本】××房地产公司销售部人力资源管理制度/44四、会议管理/46【实战範本】××房地产公司销售部项目例会制度/46五、工服管理制度/48【实战範本】××房地产公司销售部工服管理制度/48六、卫生管理制度/49【实战範本】××房地产公司销售部卫生管理制度/49七、样板房管理/50【实战範本】××房地产公司销售部样板房管理制度/50第三节财务管理/52一、销售成本控制/53二、销售费用管理/55【实战範本】××房地产公司行销费用的管理制度/56三、资金回款/60相关连结：创设回款实现的良好条件/61第三章销售阶段管理/63任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。/64第一节预热期管理/64一、项目预热的作用/65二、项目预热的目的/65三、预热期的推广策略/65【实战範本】××房地产项目预热期行销推广策略/66第二节开盘期管理/69一、项目成功开盘的条件/69二、成功开盘的作用/69三、项目开盘的关键点/69相关连结：多种开盘销售方式比较表/72四、开盘把控要点/74第三节强销期管理/75一、强销期的工作重点/75二、强销期的策划要点/76三、强销期的销售策略/77相关连结：价格调整的方法/77四、强销期的促销策略/79【实战範本】××房地产项目强销期推广计画/80五、强销期的注意事项/81第四节持续期管理/82一、持续期的推广策略/82【实战範本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计画/83二、持续期的促销策略/84三、持续期的销售策略/84相关连结：项目持续销售期的价格调整/86第五节尾盘期管理/86一、尾盘期管理的意义/86二、避免尾盘“难卖”的方法/86三、尾盘期的宣传策略/87四、尾盘期的促销手段/87五、尾盘期的销售策略/88【实战範本】××房地产公司尾盘促销方案/90第四章案场管理/93售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。/94第一节案场形象管理/94一、案场标準配置要求/95二、案场环境要求/96三、案场人员形象要求/97【实战範本】××房地产公司销售案场工作礼仪规範/98第二节案场销售流程/100一、客户接待流程/100二、议价流程/104三、定房流程/104四、签约流程/105第三节案场销售控制/107一、销控的作用/107二、销控的策略/107三、销控实施的条件/109四、销控实施的方法/110第四节案场销售技巧/111一、客户跟进技巧/111二、现场说服技巧/113 三、现场敲定的技巧/116四、客户异议处理技巧/118第五节突发事件管理/123一、群体性事件的处理/123二、客户在案场内发生争吵应急处理/124三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理/124四、火灾应急预案/124五、停电应急处理/125【实战範本】××案场突发事件处理作业指引/125第五章团队管理/129专业与规範的房地产市场需要高素质的专业行销队伍，高素质的专业行销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规範的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。/130第一节招聘管理/130一、确定人员需求/131二、制订招聘计画/131三、选择招聘渠道/132四、发布招聘信息/133五、选择招聘人员/133【实战範本】××房地产企业销售人员面试试题/134六、建立“求职者蓄水池”/134相关连结：销售人员招聘要点/135第二节培训管理/135一、培训需求调查/136【实战範本】××房地产公司拍摄样板例表/136【实战範本】××房地产企业取样分析报告例表/137二、制订培训计画/138三、培训的内容/140四、培训的方式/141五、培训效果的评估/142第三节绩效考核/142一、绩效考核的流程/142二、绩效考核的方法/144【实战範本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案/145三、绩效考核制度的建立/152【实战範本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度/152第四节激励管理/154一、物质激励/154二、精神激励/155三、正激励/156四、负激励/157第六章客户管理/159市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心” 。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有準确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。/160第一节客户开发管理/160一、获取客源的途径/161二、获取客源的技巧/161三、约见客户的技巧/163相关连结：电话约见客户的沟通策略/165第二节客户服务管理/166一、客户服务管理的目的/166二、做好售后服务管理/167相关连结：如何办理住房按揭/167【实战範本】销售情况日报表/169第三节老客户维护管理/170一、建立客户代表制/170二、对客户投诉的处理/170三、回访客户/171【实战範本】××房地产公司客户关係维护管理制度/173第四节客户档案管理/174一、建立客户档案/174二、管理客户档案/176 三、客户档案的保密管理/178【实战範本】××房地产公司销售部档案管理制度/179