装修全包超出预算的怎么算

本文来自大易咨询顾问老师——蒋明文。

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这期我们来聊聊装饰公司店面遇到的一个普遍性难题【客户异议】。
家装客户说：
“装修的价格太贵了”
“设计方案还可以，我再考虑一下”
“你们公司我怎么没听说过”
“别人家给我的优惠更大”
遇到这些情况，我们该怎么办？
客户会产生异议的几方面
我们首先要弄清楚家装客户产生异议的原因，才能找出行之有效的解决方法。
1
客户对家装销售人员不信任
家装销售到底是在卖产品还是在卖自己，这个问题就像先有鸡还是先有蛋一样。事实证明，成功的家装销售既能成功销售产品也能成功销售个人。
在没有取得家装客户的信任之前，客户会对你说的每句话都会保持怀疑的态度，感觉被忽悠、被套路。

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2
客户对自己不信任
对于首次装修或缺乏经验的客户，由于不了解家装的体系和价格构成，往往会担心自己上当受骗，迟迟不肯做决定。
客户对自己没信心，一边学习，一边选择，处处比较，步步算计。
3
客户对家装产品没兴趣
优秀的家装店面销售首先是发现客户的需求，然后为客户匹配合适的产品或方案。
这里有两个关键点：
如何能够精准地挖掘到客户的需求，并且能够引导客户的需求。
如何匹配合适的产品。
客户说我想好好把房子装一下，他的核心需求是省点钱够用就好，还是要大设计大效果，还是客户要自己干呢？这就需要我们学会做客情区分。
【装修全包超出预算的怎么算】

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4
客户的性格比较谨慎
当客户属于比较理性且追求完美的性格时，他们对所有的问题都很在乎，异议也最多。
这时就需要我们导入“有理有据”的沟通法则，用标准和事实说话。
5
客户已经到了下单的阶段
在行为经济学中有个著名的法则叫做“厌恶损失”，它的意思是：得到100块钱的快乐感受远远没有失去100块钱的痛苦强烈。
在准备把钱交给店面的那一刻，是客户最为痛苦的时刻，因为交了钱就等于交了主动权。这个时候客户就会用各种异议来延缓下单。
破解客户异议的方法
1
破解品牌异议
客户说：“你们家装公司我没有听说过” 。
面对这样的质疑时，对于刚起步或知名度不高的家装公司而言，该怎么办哪？
首先客户这么问，可能包含几个意思：
你们太小了，我不放心。
你们是不是在忽悠我，说的产品有那么好吗？一个没听说的公司，报价还能这么贵。

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面对客户这样的疑虑，我们可以尝试这样回答：
“您没听说过我们的品牌，那正好，我先帮您介绍一下，还是先看看我们的产品？”
采用二选一的封闭式提问法，测试客户提出这个异议的真正意图是什么，无论客户怎样回答，我们都需要跟客户讲述品牌价值。
面对品牌异议，不用去争辩自己的品牌地位，更多的应该从产品、服务、价格等维度去引导客户。
2
破解产品异议
当客户说：“你们给我推荐的这些产品有那么好吗？”“为什么要在你们这里买家装建材？”