装修全包超出预算的怎么算( 二 )

客户对产品产生异议的原因
对你的产品没兴趣、没感觉。
你的产品价格太高了。
你对产品的介绍太专业了，没听懂。
你说的太多了，有点扯。
其他家装公司我也去过，好像跟你介绍的不一样。
产品再好，跟我有什么关系？
客户产生产品异议的原因各不相同，我们在处理这个异议的时候只有先弄清楚原因才能各个击破。
这里向大家介绍一个销售法则叫做FAB法则，用这个法则就能逻辑清晰地把产品卖点一条一条地梳理出来。
F：特点。这个产品是什么材料、什么工艺。
A：优点。对比同类产品，好多少，好在哪。
B：利益点。能够带给客户的好处是什么。
3
破解价格异议
当听到客户说：“你们的装修太贵了”“***家装公司比你们便宜多了”“再便宜点，我就签了”，我们该怎么办呢？首先要分析客户说贵的真实原因是什么。
家装客户说贵的原因
他真的买不起。
买得起但是担心买贵了，花冤枉钱。
习惯性喊贵，贵是他的口头禅。
对方案不喜欢或对设计师不认同，找借口离开。
客户自己做不了主，找台阶下。
家装价格超出预算，心里不舒服。
同行挖单，高承诺。
产品价值没塑造，客户没感觉没兴趣。
对产品的卖点有质疑。
通过压价再争取一些利益。
针对客户说贵的不同原因，需要我们具体分析，对症下药，逐一破解。
这里向大家介绍三个行之有效的策略和方法。
客户说贵的解决办法
1
用反问来确定客户价格异议的真实动机
“除了装修价格，您对设计方案中的其他方面是否都满意？您要是都满意的话，我给您一个合适的价格。”
“您为什么觉得我们的装修价格贵，贵在哪儿，和谁比您觉得贵？”
“是不是因为我没有说清楚，您才会觉得我们的价格贵？”

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2
不断地将客户的大问题拆分成小问题
当客户跟你说，觉得价格贵的原因是订单金额超出了自己的预算，你要做的是接着提问：“您预算多少钱？”
然后，通过营造体验的方式来提升产品组合价值，调整客户的预算，不断地提问，不断地将客户的大问题拆分成小问题。
3
永远不要用一套方案来跟客户谈判
无论是做半包、全包还是整装，我们销售的都不是一两件产品，而是一套解决方案，包含了设计、施工、产品、服务、价格等，这对于很多销售人员来说，既是挑战也是机会。

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挑战是不但要会卖产品，还要会卖关联产品、关联服务，这背后需要构建一套多岗位协同的家装店面系统来支持运营。
机会则是客户有时候更在意是谁把东西卖给他的，十个卖点不如一个买点。
欢迎大家继续关注大易云学，我是蒋明文，我们下期见。
（图源网络，侵删）
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