目标市场营销策略是指 目标市场营销策略 目标市场营销六个步骤

为什么要选择目标人群?
一个产品或者战略通常无法满足两种以上不同需求的人
市场细分背后的思维底牌————做减法实际上是在反向做加法
判断标准:
· 外部市场的机会是不是足够大
· 我们的企业有什么竞争能力去满足目标市场

例:中纺集团如何选择目标市场
背景:中纺集团以前做原材料,现在希望进入消费端,做B2C生意
分析:由于中纺集团一直做的都是B2B,现在贸然转换市场,风险过大,不建议直接转向消费端
给出答案:原有B2B生意→→→中包装油→→→卖给餐饮渠道
本质:·选择目标市场要基于企业核心资源
· 选择目标市场时,规模要足够大,但也不能太大

例:韦尔奇的“数一数二”战略背后的故事
背景:韦尔奇的核心观点:要么你的企业可以做到数一数二,要么就关掉 。
数一数二战略要求在市场细分之后,在每个选择市场中做到数一数二 。
数一数二战略的来源:
德鲁克:如果让你重构GE集团,哪些业务你会保留?
韦尔奇:在每个领域做不到领军者就全部淘汰
结果:重新定义了目标市场,接下来的5年后,GE(通用电气)的收入翻倍——重构
【目标市场营销策略是指 目标市场营销策略 目标市场营销六个步骤】
目标市场的力量
评估完目标市场后会进入目标市场的选择
进入目标市场的选择——五种模式
M为市场、P为产品,后面的数字代表了不同的市场和产品
﹝1﹞集中单一细分市场策略
聚焦在某一个市场去打

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﹝2﹞有选择的专业化
公司选择若干个细分市场,这些细分市场对企业都有吸引力,都想要进入,所以就针对不同的市场和人群研究不同的专业化产品,如宝洁:海飞丝、飘柔
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﹝3﹞产品专业化策略
把同一个产品卖给不同市场不同人群,如可口可乐,不论你是谁,就这一款产品
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﹝4﹞市场专业化策略
公司为某一特定人群,提供多种服务,典型的以客户为中心的组织
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﹝5﹞无差异覆盖策略
所有东西都想做,但现在这类公司已经不多了
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种子用户:
· 种子用户又叫天使用户,是互联网时代的关键目标客户
· 种子用户的特征是高度热爱产品,愿意传播产品和参与到产品中来
· 种子用户对产品和企业都至关重要
种子用户特性:· 高感知度 · 高参与度 · 高扩散度
总结:STP前两个S——T
·市场细分最重要的是找到企业的战略目的和帮助企业业务增长
·目标市场选择,本质是在细分市场后挑选出符合企业需要的战场,并进行聚焦,获得深度增长的市场机会
end
下章预告:如何通过定位占领用户心智