本期核心观点
好产品和好企业完全是两回事,而产品好坏未必是最重要的要素,最关键的是如何借船出海,借用已经存在的行业加速自己发展,进行渠道嫁接,得到别人行业的助力 。
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大家好,我是只说人话,不讲概念,专给创业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞视频节目的第217期 。
上周五,脑细胞社群有一位卖解酒药的同学来我办公室探讨他的项目,我觉得讨论的几个思路逻辑很有借鉴意义 。
● 项目背景情况
这位脑细胞社群的老板同学本身还是很有实力的,做了10多年的大健康产业,累积开了800多家中医理疗馆,他们现在研究了一款中药的解酒药,在品类上属于食品,压片糖果,在喝酒前半个小时吃三粒,解酒效果非常好 。
我就拿我自己来说,原本酒量可能只有3两4两,喝酒前吃了这个药,基本可以喝到8两,多了一倍的酒量,当然,每个人有个体差异,我办公室其他的小伙伴也有说效果不明显的,但是即使酒量没有明显上升,但是喝完酒以后的恢复效率也是大大提升了,不管怎么喝,基本1个半小时以后就可以做到完全恢复,而且他们也在和三甲医院合作,出测试报告,并且到时候有可能和医院一起来联合出品这个产品,反正就是一句话,这个产品本身不算差,至少对部分有保肝护肝需求的人是有好处的,不过这些都不重要,因为即使这个产品好,也不代表他就是一个好的商业项目(至少暂时还不是好项目),它依然离钱有巨大的距离 。
● 有需求却卖不好
让我们现在来分析一下为什么?大家一定要跟上我的分析思路,我们首先要分析一个行业,一定要先找头部项目,在解酒药这个赛道,最出名的应该就是海王金樽了,对吧?我们打开淘宝搜了一下,在他们的官方旗舰店,销量最高的才月销量653,比起其他行业的商品销量,真得差的太远了,而且他的品牌还那么有名气都才如此 。
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另外,我也去药店去问了下数据,海王金樽线下的销量也卖得不是很好,那难道是消费者没有需求吗?我随便问了一些脑细胞社群里的同学,大部分人都还是有提升酒量、快速解酒的需求的,但是几乎都没有主动去买过解酒药,最多喝酒前去买过酸奶,主要原因还是购买不方便,当有解酒需求的时候,不能及时买到药,周围没有药店,或者电商要等快递,太慢,而过了喝酒前的短暂的强烈需求期,平时又记不起来买这类商品,其实不要说解酒药了,很多时候,我们就算是生病了,医生让我们每天坚持吃药,都很难坚持得下来,所以,靠消费者完全因为理性的需求去驱动,是远远不够的,仅仅是“有市场需求”的产品也未必是一个好产品,一个好产品一定要是消费者脑子里一想,立马就可以出现的才是真正的好产品——所想立可得 。
● 一个反人性的产品却卖得好
我们再来看另外一个反人性的产品——解酒饮料,脑细胞社群里边有一位同学卖解酒饮料,据他说卖得非常好,2019年一年做10多个亿(未财务数据严格验证,不过公司去考察过,确实很有规模),他产品的形态是听装的,一罐一罐的,其实对C端用户来说,这样的包装形态是非常不友好的,我不可能喝酒的时候还把这个罐装的饮料放在包里,太重了,我情愿在包里放解酒药药片,因为很轻,每次喝酒吃三粒,很方便就放包里了,随时备在包里,但是结果是这类的解酒药没有解酒的饮料好卖,大家想过为什么吗?这是特别有趣的一个思考 。
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原因是因为听装的解酒饮料有销售场景,可以有销售抓手,可以找全国各地的餐饮商家合作,嫁接现成的餐饮店作为销售阵地,把解酒饮料给卖出去,即使是像可乐一样静态的摆在每一桌上,都是有可能卖得出去的,餐饮商家也有认知,把它当成可乐一样的饮料卖就好,很容易上手,教育成本很低 。
但是这个糖果型的解酒药就明显缺乏销售场景了,缺乏销售阵地,你说放在药店里卖,或者放到电商上去卖,喝酒之前想不起来去买 。你说放到餐饮店去卖,餐饮店的老板或者服务员也觉得这种形态很奇怪,从来没有在吃饭前去卖药片的这种工作习惯,就算是话术培训,这也面临巨大的挑战 。
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