客观分析销售业务成功因素，试图区分运气、资源、季节性等原因，才是正道（如下图）：
这五种情况里，情况1还需要进一步区分：到底是能力还是背景 。或者背景起到多大作用 。这导致的策略方向会完全不一样：如果背景特别重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明显待改进的行为，就努力培养这种行为 。
想梳理清楚，先看背景、再看行为会更好 。因为销售的行为采集比较难，不见得能采集到完整行为，特别是话术、技巧、语气这种不可量化的因素 。但背景信息有简历，有很多结构化数据做分析（如下图） 。
就像科比可以早上4点起来练球，但早上4点起来练球并不能让你成为科比一样 。脱离行为组合，单纯地抓某一两个动作，并不能让普通人达到优秀者的水平 。
当然更蠢的做法，是把不同优秀者的行为拼接到一个人身上，是滴，就是我们家老妈子干的事：你咋不像A那样勤奋，你咋不像B那样爱运动，你咋不像C英语讲那么溜……这么干简直能把人气死 。
所以分析行为的时候，不要拿每一个指标与结果做交叉，而是先找到标杆，再拆解标杆的行为，总结出一些规律，再拿着标杆的行为与普通人做对比 。这样才更容易看到差距，找到一套可复制的打法（如下图）：
四、从魔法数字到行动策略经过数据分析，我们摸清了销售成功的原因 。基于数据，会衍生出四种基本策略：
行为培养型：找到影响成单的关键行为，提升关键行为 。人才引进型：直接找有天生资源的销售，榨干了就换人 。季节加码型：提前预备人力，在采购季来临之时狂轰烂炸 。人海战术型：所谓“卖报童效应”，多点人，多干点 。注意，策略2、3、4都跟魔法数字没有关系 。策略2是招聘策略，尽可能招聘优质销售 。策略3、4都是人海战术，靠大力出奇迹 。只有策略1才会用到魔法数字，而且很有可能不是一个数字，而是一个行为组合 。
比如：
成交五步法：先说A话术，再说B话术开门七件事：日工作计划、目标、名单准备五做五不做：坚决避免的5种错误二七一十四：2次沟通率，7个切入点，14分钟介绍总之，能提高业绩的行为就是好行为 。
把这些行为、话术、技巧提炼出来，就是数据分析提升业绩的最好办法 。
拒绝傻憨憨地打鸡血，才是数据分析师的贡献 。至于名字是魔法数字还是关键因素，大家爱听啥就听啥好了，哈哈 。
专栏作家
接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家 。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个行业有丰富数据相关经验 。
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