东方的普罗旺斯在哪里普罗旺斯在哪里普罗旺斯指纹锁( 二 )

火速引爆的销量和口碑，逐渐在改变一个行业、一群人的日常生活。不久后，在“普罗旺斯”位于陕西咸阳泾阳、山东烟台海阳两大优产区，频繁出现前来洽谈合作的渠道大佬。
上述两地是目前“普罗旺斯”在国内种植规模最大的产地，也是微商、社区团购等新零售渠道的主要供应来源。在线上打响头炮后，真正带领“普罗旺斯”闯出更大一片天的，恰恰是这些畅通供应链的渠道商。
他们亲自来到产地，与当地有实力的合作社和种植户洽谈“品质保证”和“价格竞争力”，剑指更大的市场空间。
“渠道”的重要性深入人心——一头负责培养消费者认知、建立全新消费习惯，另一头负责做通上游产地种植户的思想工作。然而，一条暗线也因此埋下——对迅速蹿红的“普罗旺斯”来说，中间商的营销策略和渠道分布举足轻重，而一些愈发不可控之因正在滋长。

文章插图
▲3月底，一家线下水果店，“普罗旺斯”刚到货，被成件摆放在显眼处采访人员谭亚拍摄
好品种加上好渠道，农户日子才能一天比一天好。陕西泾阳某合作社的种植户张先生接受采访时告诉《商界》，当地地理条件非常适宜种植这款番茄，农户在技术上有合作社和政府指导，遇到问题随时都有人支招。
据了解，在泾阳和海阳优产区，“普罗旺斯”普遍采取“合作社+农户”模式种植，在渠道搭建和疏通方面，合作社负责人和握有广泛渠道的中间商成了对话的关键双方。
大渠道商的入局，使供应链一天天成熟起来。“普罗旺斯”由此在最短时间内成了产地和渠道商的双重致富密码。
从多个方面来看，“普罗旺斯”都被贴上了“网红”标签，而“流行时间短”是“网红”的显著特征。按照行业经验，急速的扩张往往会提前导致“精细化运营”到来，尤其是走红于新零售渠道的网红品类。
在“刚需”和“高频”的飞速发展期，本是继续扩大市场份额的好时机，不料“普罗旺斯”却坚定地走向了一条背道而驰的路。
02
急剧失守的市场
市场传导而来的变化让一头扎进去的经销商慢慢觉察到，阵地可能正在失守。
被一条条文案带火的“普罗旺斯”开始在更多途径被吆喝叫卖。木槿是四川阿坝州品牌农产品的资深从业者，近日她向《商界》透露，“渐渐有顾客开始比价了。”
先是价格体系被扰乱，紧接着配货开始紧张。去年加入生鲜新零售大军的徐先生，一直都在观察这款“神番茄” 。近日，他以生鲜零售品牌“斑果地带”的名义，已经在社区和线下门店开过2次“普罗旺斯”团购。
“通过新媒体渠道，越来越多的产地种植户的确在绕过大渠道，直接联系社区团长、水果店老板。”近日，刚从广州江南市场批发货品回重庆的徐先生向《商界》透露，为使毛利最大化，传统分销模式显然已经落后了。
被绕走的“中间商”，面对既是引流产品又是利润来源的“普罗旺斯”，好不容易跑通的单品营销模式由此面临挑战——供应稳定、品质保证的标准被破坏。高度依赖产品调性的运营模式出现“漏洞”，对于一手捧红该产品的诸多先行者来说，不得不被动调整策略。
一位经营水果商生意多年的业内人士告诉《商界》采访人员，“普罗旺斯”是她和几个业界朋友这几年主要运营的季节单品，从去年疫情开始，对于依靠差异化胜出的线上新零售营销模式而言，这款产品从供给侧来看，已经“变味”了。
上述经营者木槿也谈道，“普罗旺斯”的卖点和优势，对渠道来说能轻松实现价值主张——它既能帮商家树立口碑、也能不断引流，对生鲜农产品微商来说，这是销售产品之外更重要的价值，“但现在它渐渐失去这些功能了。”
据透露，同样从去年开始，一些大宗渠道率先放弃代理“普罗旺斯” 。一位不愿具名的业内人士向《商界》透露，和当年顷刻间抢占市场颇为相似，其变成部分渠道的“弃儿”也在一夜之间。“杀价太凶了，”该人士进一步透露，“普罗旺斯”本身的零售团队做得很大，但真正的起势是在高调进军微商渠道后，没想到这么快就又“变天”了。
“以前靠3大平台分销，但今年开始3大平台均集体放弃了它，转而代理其他番茄品类了。”她称。据介绍，“普罗旺斯”面向C端的其中两大市场分别是“高端卖场”和“社区团购”，这些渠道恰巧都掌握在几大平台手里，此举意味着它直接痛失了大片目标市场。

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