什么是市场定位?企业市场常见的6种定位方式

定位是一场思想之战 。我们针对不同的公司有哪些具体的定位策略?

什么是市场定位?企业市场常见的6种定位方式

文章插图
艾里斯和杰克·特劳特两位大师提出了定位理论,于是《定位》一书应运而生 。
《定位》一书提出了所谓“历史上对美国营销影响最大的概念”——定位,改变了对“满足需求”的旧营销理解,开创了“赢得竞争”的营销方式 。” 。本书阐述了“定位”概念的出现,分析了“满足需求”无法赢得客户的原因,并给出了定位方法如何进入客户的心智以赢得选择 。在竞争日益激烈的今天,揭示了现代企业管理的精髓(争夺客户),明确了企业制胜的关键(赢得了头脑之战) 。
定位是一场思想之战 。我们针对不同的公司有哪些具体的定位策略?
策略一:垂直定位避强
避免强定位,这是一种避开强大竞争对手的市场定位,可以错开市场区域、错开热销品类等,在长尾市场中寻找机会 。它的优点是:可以避开竞争对手的注意,可以快速在市场上站稳脚跟,可以快速在消费者或用户心目中树立形象 。由于这种定位方式市场风险较小,成功率较高,常被大多数企业采用 。
四川文君酒业采取“填补空白”的定位策略取得了成功 。四川是葡萄酒之乡,尤其是宜宾,四川有“中国葡萄酒之乡”的美誉 。随着葡萄酒市场的复苏和扩大,名酒、特色酒、新酒层出不穷 。仅四川省就有13000多家葡萄酒生产企业 。其中,“宜宾五粮液”等五朵金花跻身全国十大名酒之列 。
面对如此激烈的市场竞争,四川文君酒厂冷静分析市场发现,主要竞争是为消费者提供“高品质、高价位”的产品,其主要目标是群体消费者和少数高价位的消费者 。收入消费者;数以万计的小酒厂销售“低质低价”洒;几乎没有“优质低价”的葡萄酒市场 。于是,他们找到了向广大工人阶级和广大农民致富的市场机会 。
“质优价廉”的市场定位,推动了四川文君酒业的快速发展 。1991年,公司被评为中国500家最佳经济效益企业 。1993年12月,“文君酒”被列入银嘉名酒名录,荣获“中国名酒”、“中国酒王”称号 。1996年,文君酒厂被评为“中华老字号企业” 。2000年,“文君酒”再次被评为“'中国名酒” 。
如今,“文君酒”已成为我国著名的“十大历史文化名酒”之一,被人们称为“幸福酒、吉祥酒、王府酒” 。
策略 2:竞争性对抗定位
对抗性定位,这是一种针对主导者的定位方式,即市场上最强的竞争对手 。显然,这种定位有时是危险的,但很多企业认为,可以激励自己努力工作,一旦成功,就会获得巨大的市场优势 。
例如:可口可乐与百事可乐、“汉堡王”与“麦当劳”之间的不断较量 。实施对抗定位,要知己知彼,尤其要清醒地估计自己的实力,不一定要压倒对手,只要能平分秋色,就已经是大获全胜了 。
这种策略是将公司的产品定位在与竞争对手相似的位置,与竞争对手展开激烈的竞争,最终将竞争对手赶出原来的位置,取而代之 。
这种策略往往需要企业试图抢占市场的制高点,而这样做的成本是巨大的 。因此,公司必须满足以下条件:
企业的产品必须具有明显的优势,即具有独特的特色和良好的信誉;企业必须有足够的实力承受竞争带来的各种后果;必须瞄准大的市场范围,市场太大了 。小就得不偿失 。
《步步高》是采用“以牙还牙”定位策略的成功案例 。VCD行业在中国短短几年内造就了一大批明星企业 。
当“步步高”进入这个市场时,业内最红火的公司是“爱多” 。公司聘请香港功夫影星成龙在央视做广告后,成龙的《多爱,好功夫!》成为家喻户晓的名字 。