行销学辞彙人员推销( 二 )

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与顾客的直接沟通（二）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。（四）人员推销可提供售后服务和追蹤，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。（五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。（六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。人员推销的目的主要有三点：其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，準确选择和确定潜在顾客。其二，收集、整理、分析信息，并儘可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们採取购买行动，成为产品真正的购买者。其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重複推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。五种类型一是生产厂家的人员推销，即生产厂家僱佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。二是批发商。他们往往也僱佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。推销员推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥樑和媒介之一，推销员在公司的行销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象徵，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、複杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员。

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树立企业形象代表任务1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度。公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在複杂的市场中寻找新的、尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关係，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。2、沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着蒐集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。推销员在向顾客推销产品时，必须明确他推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足。同时，要掌握顾客心理，善于套用推销技巧，对不同顾客使用不同的策略。4、良好的服务是推销成功的保证。推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如业务谘询、技术谘询、信息谘询等等。推销中的良好服务能够增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。业务素质1、推销员必须对所代表的公司有一个全面了解。熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司经营目标和行销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。

行销学辞彙 人员推销( 二 )

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