薄利多销( 二 ) _生活百科

文章插图
薄利多销的消费者购买陷阱一方面，销售商首先报出较高的价格，然后和信息不对称状态的消费者进行砍价，由于消费者採购时间和精力的限制和价格成本信息的严重不对称，最后销售商很可能达到以歧视性价格成交的目的，即：以较高价格向时间成本高的高收入人士和信息严重缺乏的新使用者销售商品，同时被迫以较低价格向时间成本低廉和有大量闲置时间来逛街砍价的消费者以及充分了解市场行情的“老”使用者销售商品。因为大部分消费者只能了解到很少的关于商品真实成本的信息，所以消费者作为一个整体对销售商施加的竞争压力不太大，以至于这种“能拐就拐，能诓就诓”的策略得以实施并且相比在“薄利多销”策略下的情形，销售商可以得到更多的利润。绝大部分销售商理性的利用了信息不充分的现状，实行歧视价格，甚至有建立并维持价格同盟的嫌疑。也有少数的优势销售商利用规模优势推行成熟的薄利多销的扩张策略。四大陷阱需求弹性陷阱从销售商品的数量上看，一般情况下，薄利能增加商品的销售数量，但从销售量上看，薄利并不一定增加销售量。这是因为，销售量取决于商品的数量和价格。薄利销售时，若商品销售数量增大的变化幅度小于商品价格的变化幅度，薄利则不多销。比如，当价格降低10%而商品数量增加5%时，销售量不仅没增加反而减少了约5% 。由此可知，"薄利多销"并不是一个通用的法则，该法则对部分商品则存在着陷阱。比如生活用品和耐用品，例如食盐，人们并不能因为食盐价格的下降而多消费食盐，也不能因为食盐的价格上涨而少消费食盐。再比如手錶，理性的人不会因为手錶价格的下降而带两块手錶。薄利多销首先取决于商品的需求弹性（它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比），当商品的需求弹性大于1时，薄利可能多销。当商品的需求弹性等于或小于1时，薄利则不可能多销。

文章插图
薄利多销之食品行业消费者购买陷阱消费者的购买心理可能导致薄利则不可能多销。对于商品降价，不少消费者又总会有这样那样的想法。例如，对于某种商品降价，人们可能会想：（1）可能将有新式样问世，才把产品减价；（2）商品减价，不是有缺点，就是销路差；（3）减价的企业可能遇到了财务困难，它如果倒闭，将来零配件可能会没处买；（4）价格还将下降，最好等一等再买；（5）减价一定是降低了质量。同样，一般总认为，价格上涨需求就会减少。但是消费者对此可以会另有理解：（1）涨价表示是热门货，应该儘早买，否则怕买不到；（2）这是一种有特殊价值的商品，所以涨价；（3）卖主总是唯利是图的，能涨价说明有销路。在这几种心理作用下，价格越降可能越没人买，而且中国人又普遍有一种“一分钱一分货”和“买涨不买落”的心理，所以让利销售并不能真正打动多少人的心。“便宜不便宜”已经是众多的消费者面对风气日盛的“让利销售”所作出的本能反映。因此，即使商品的需求弹性大于1，由于消费者普遍存在买涨不买跌购买心理也可能导致“薄利多销陷阱” 。竞争者陷阱在利用薄利多销战略时，竞争对手也会降低降价进行抵制，易引发价格大战。其结果只能是大家均摊销售量的增加。如果需求量一定，那幺，这种价格竞争则只会造成损失。比如二十世纪八、九十年代的空调价格大战，首先运用薄利多销战略的商家不但没有达到薄利多销的目标，还使得整个生产行业生产受损。市场陷阱市场的变化也是导致薄利多销战略不灵的原因之一。短缺经济，民众收入水平低下，社会商品总量相对不足，使市场主要表现为买方之间为争夺商品的数量和来源而进行的竞争。商品短缺使得买家往往难以仔细比较各同类产品之间的诸非价格因素，并逐渐形成一种把“价廉”和“物美”作为购买产品的基本衡量尺度的商业文化。在这种市场格局下，卖家若经营得当则完全可以获得较好的经济效益和广阔的市场空间。即使遭遇到强大的竞争压力，如果採用低价位的行销策略，也往往能扩大销售，增加盈利。当遇到开业、喜庆佳日或需抛售积压残次商品时，以减价或打折为基本内容的让利手段更为商家所常用。然而，时过境迁，消费品市场已基本告别卖方市场，除价格因素外，人们已有条件去仔细比较同类产品之间的各种非价格因素。市场竞争已转变为卖方之间争夺客源或销路的竞争。在买卖关係发生质的变化，市场空间非常有限的情况下，单纯的减价或低价销售显然已不是明智的选择。在许多产品类别上，非价格竞争因素已取得与价格因素同等甚至更重要的地位，为非价格竞争手段的运用提供了客观条件，综合运用各种价格和非价格竞争手段的实绩往往大于单纯减价竞争的效果。同时可避免因单纯降价而造成的利益损失。因此，“薄利多销”，积小为大，历来被生意人奉为经典的经营祖传之宝，在现代经营中应该慎用。防犯陷阱1.把薄利多销策略的运用同提高产品质量紧密结合起来影响产品销售的因素很多，价格只是其中之一。作为消费者，注重产品的价格，更注重产品的质量。比质比价，比质在前，比价在后。在市场上，我们经常看到一些劣质产品儘管价格较低，也很少有人过问，而一些高质量产品虽然比同类产品价格高出一些，人们仍争相购买。所以说，质量是产品的生命,质量是企业的生存之本。在同质的基础上，价廉当然备受欢迎，企业只有在提高产品质量的前提下，才能吸引更多顾客，实现薄利多销。2.把薄利多销策略的运用与目标市场的选择结合起来理想的目标市场首先要具备一定的销售潜量，也只有具备一定销售潜量的市场，方可採用薄利多销策略。试想，一个市场的需求有限，再薄利也无法达到多销的目的。拿家电产品来说，2012年中国城镇家庭彩电的普及率达100.49%，洗衣机达 95.12%；而农村这两项指标分别仅为27%、22% 。相对来说，农村的市场潜力很大。这类产品只有把农村市场作为目标市场，实行薄利多销才最有效。比如，二十世纪八、九十年代，四川长虹针对农村市场开发的物美价廉的彩色电视机，面市后很快占领了农村市场。因此，企业在採用薄利多销策略之前，必须首先调查、分析、预测各类市场的需求状况，深入了解各类市场人口的数量及其购买力的大小、购买慾望的强弱，从而发现薄利多销的市场机会。3.薄利多销策略的运用必须结合企业的生产经营能力，尤其是生产经营的潜在能力通常採用薄利多销策略都把获取利益的着眼点立足于长远，薄利（即低价）会带来市场需求的增长，这就要求企业要有一定的现实生产能力和潜在生产能力源源不断地提供这幺多的产品与之对应。如果企业的生产能力满足不了这种要求，则在一定程度上给竞争者留出了空间，提供了迎头赶上的机会，从而影响了企业自身的长远发展，预期的目标并不能实现。相关词条财务管理财务检查财务公司财务欺诈财务谘询财务结构财务风险财务总监产权比率财务信息存货舞弊成本分配财政赤字财务资源财务政策筹资渠道财务诊断财政监督财务预测财务外包财务治理成本企划财务资源筹资风险财务困境存货投资财务预警财务异化财务契约财务预算