文章插图
安全高效薇姿的成功之道 ， 不仅在于药房专销方式这“一绝” ， 而且还在于以下两点精妙之处：一是卖点独特 ， 二是顾客群鲜明 。薇姿（VICHY） ， 沿名法国中部着名的温泉疗养圣地——薇姿市 ， 薇姿市又素以温泉着称 。薇姿正是利用这一点大造卖点 。在它的广告语及产品说明书上 ， 总是不断突出薇姿温泉的独特功效：“预防兼治疗皮肤病的天然药物” 。它还打出“LUCAS温泉水”这一“王牌”：“薇姿市所有温泉源头中矿物质含量最高的 ， 被誉为‘肤之泉’” 。通过这样的广告诉求 ， 薇姿使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特徵 。薇姿通过提出全方位安全承诺：“薇姿所有产品均经皮肤科专家在敏感皮肤上的测试 ， 证明安全低过敏 ， 并且依照欧洲製药工业原则生产” ， 强调其产品的安全性 ， 同时 ， “专家的测试”、“製药工业原则”突出其产品的可信赖性 。正是通过传递“天然、安全、专业”的概念 ， 薇姿塑造了自己的独特卖点——“加强皮肤天然保护功能 ， 赋予肌肤健康与活力” 。这一独特的卖点 ， 使得薇姿在众多护肤品中脱颖而出 。薇姿自进入我国市场以来 ， 所採用的广告形式主要是杂誌、报刊宣传 ， 它所选定的杂誌多是读者为白领或有一定经济实力的女性 ， 如《女友》、《时尚》等 ， 这样 ， 薇姿通过广告阅读者 ， 确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性 。鲜明的顾客群有其特有的需要：她们讲究质量和档次 。这种需要不仅体现在对核心产品的高标準要求上 ， 而且更体现在附加产品上 。薇姿通过以下两种途径来满足它的顾客群的特殊要求：①精美的包装 。薇姿护肤品的包装以蓝色、白色以及透明为主 ， 既有薇姿泉水的质感 ， 又带给购买者赏心悦目的享受 。②提高护肤品的销售人员素质 。薇姿的销售人员均为药剂师 ， 有专业医学背景和严肃的工作态度 ， 并且接受过系统的健康护肤培训 ， 这为她们的专业化服务提供了可能性 。可见 ， 有了鲜明的顾客群 ， 薇姿实现了準确定位 ， 它的生产和服务有了明确的针对性 ， 薇姿高质量、中高价位的产品和专业化的服务 ， 自然也就有生存发展的空间和场所 。主要单品薇姿6大明星单品皮肤不仅是一层外表 ， 更是一层生命组织 。塑造健康的肌肤 ， 是对生命的呵护 。大量研究证明 ， VICHY温泉水纯净、丰富、有活力 ， 它富含17种矿物质和13种微量元素 。薇姿坚持以人为本的不断科技创新 。
文章插图
火山温泉喷雾将VICHY温泉水与高科技健康活性分子相结合 ， 薇姿的产品能舒缓皮肤、抗过敏、加强皮肤天然保障 ， 增强20% 皮肤表面酶的活性 ， 有效抑制造成皮肤老化的自由基 ， 每种薇姿产品都经过皮肤学测试以保证其低过敏性 。近两年来 ， 薇姿全球销售额达两位数增长 ， 表明了消费者对健康护肤理念的首肯 。
文章插图
保湿水活精华在短短的两年里 ， 已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜 。其发展速度之快、销售业绩之好 ， 引起了业内人士的极大关注 。意从“走近薇姿”的视角 ， 探讨其成功之处 ， 以“走近薇姿”的心态 ， 拟提出其还有待完善的地方 。薇姿进入中国 ， 似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了小小涟漪 ， 而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性 ， 并未造成足够的影响力 。