采购的议价过程中应该注意哪些方面 _供应商审核

【采购的议价过程中应该注意哪些方面】

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一、采购在拿到报价单后进入议价阶段比较容易犯的错误
-1、不了解行情或者对自己不熟悉的东西随便乱出价，
-2、碍于面子不敢狮子大开口去砍价，要敢出价,不要怕得罪人
-3、就供应的利润来讨价还价,没有就供货商成本做比较严密的审核
-4、没有做分析：当对方要求涨价时,不要只是要求少涨一点,要分析他涨价有没道理,再决定是否答应调整价格;有时候分析过后结果,不但不该涨价反而是应该降价才对。
-5、很多人看到报价单后,都会先看对方利润再进行砍价动作,而忽略了对方给的成本是否也有灌水之嫌。
-6、只在利润上先狠着心肠一刀砍下去，没有去了解对方给的成本是否正确。
-7、光考虑最低价格，没有考虑质量问题。
-采购真正要的是质量及交期,价格只是一个手段。
除了买到最好的价格外,能适合自己的供货商也是非常的最要，包括后续服务水平、研发水平等等。
8、找错谈判的对象：谈到最后,对方说“我没办法做主,要回去向老板报告才能回复你; 。
所以谈判的时候,要认清楚对方是谁,是否能做决定,不要浪费太多时间谈判而没有结果。
二、除表面价格外应考虑因素
1、经济规模大自然就会便宜,也比较有竞争力。
2、能掌握原料来源公司,价格就会比较便宜。
- 3、供货商的客户都是知名的公司,相信你对他们质量会比较放心。

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- 4、存货政策以买方角度来看,希望做到零库存。
5、运输条件要优先考虑能自备货车，最好车程不要超过2个小时。
- 6、最重要的还是供货商交货意愿和责任感。
三、成功议价的两大法则
-第一个是“计划“，也就是要有规划及准备
计划就是要有规划及准备：第一：预测()，预测所采购品的价格变化。
例如，从目前市场走势看、从原材料地出口政策看未来原材料成本会如何变化、了解该产品处于供应商生产的哪个阶段、生产技术和设备的发展状况，所以和供货商谈判以前，要了解价格趋势，只有会预测、掌握，才会有对策。
第二个是学习()，要了解供货商的谈判模式。
如果和这个供货商打交道不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式;如果是第一次，则可以请教以前和该供应商有过来往的经验人士。
谈判有三个模式：首先，开高走低，很多供货商一来就说这个采购品起初报价十万元，最后四万元成交;其次，一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交;再者就是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。
所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式谈判。
第三：分析()，成本分析和价格分析。
作分析的目的在于得到谈判的底线。
成本分析可以得到谈判的下限;价格分析可以得到谈判的上限。
所以在上、下限之间，就是谈判合理议价的空间。
第四：谈判() 。
和供货商谈判，要了解自己的优劣势。
结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。
要了解面对供货商，清楚自己是优势、均势或劣势。
当处于优势时，议价技巧要「狠」;均势的议价技巧要「等」(等待);劣势的议价技巧要「忍」(忍耐) 。
-第二个法则是谈判本质,成功法则有“交换;和“双赢; 。
所谓交换，即要懂得拿出筹码和对方交换,比如以量制价的方式。