刘备为什么两次都成功地说服了袁绍而死里逃生？( 三 ) _生活百科

所以，刘备继续开展理性说服。刘备说：“明公，我准备立刻写一封信给关羽，让他星夜来此，投奔明公，您看如何?”
袁绍之所以要杀刘备，是因为他和关羽的手足情深。关羽对刘备向来是恭敬有礼，言听计从的。也就是说，刘备对关羽的影响力是极其巨大的。刘备就顺着袁绍的思维，将这种影响力用来给自己解困脱难。
刘?的用意非常明显，就是要用关羽的到来以弥补袁绍痛失两员大将的损失。这种简单的计算，袁绍一下子就明白了。颜良、文丑都是在关羽手下一刀毙命的，如果自己拥有了关羽，当然就远远胜过颜良、文丑两人了。
袁绍顿时非常开心，再次放过了刘备。
刘备的这次成功说服，打的是理性牌，胜在论据的有力、论证的严谨。如果他这?再和袁绍打感情牌，恐怕很难消解痛失二将带给袁绍的负面情绪的叠加效应。所以，刘备直面现实，用精确周密的分析和切实可行的弥补方案，彻底打消了袁绍对他的怀疑和不满。
在乱世中，说服是一种确保生存的基本技能。如果你不善于说服，随时都可能在刀光剑影中身首异处。
刘备之所以能够两次死里逃生，其根本原因就在于他对说服的两类途径的娴熟运用。这种运用既包括说服本身的技巧，也包括在何种情势下选用哪一种说服途径的考量。
一般而言，采用说服的中心途径比较难，对说服者和说服对象的要求都比较高。说服者自己首?要寻找到足够多的强有力证据，?后开展符合逻辑的分析论证，才能提出站得住脚的论点，以打动说服对象。而同时，说服对象也需要付出更多的脑力思考来判断说服者的论据是否真实可靠，论证是否符合逻辑，论点是否正确无误。采用说服的外周途径相对比较容易。这是利用了人与人之间的感性力量。只要说服者的说法符合人之常情的经验、惯例，就会比较容易让说服对象感同身受。
由此，在以下几种情势下，要优先考虑运用说服的外周途径(感性说服)：
第一，对相关的情况知之甚少，甚至一无所知，根本没有足以形成论证分析的论据材料;
第二，情势十分危急，没?充裕的时间来进行缜密的思考论证;
第三，说服者自身弱于逻辑分析，即便掌握了一些有分量的论据材料，也无法形成严密的分析论证。
但是，我们也要知道，尽管说服的外周途径能够“投机取巧”，快速达致说服的目的，但就说服的持久性而言，采用中心途径进行说服的效果要好得多。也就是说，理性说服能够引起说服对象更加稳定的态度和行为的改变，而感性说服的效果大多是暂时性的，很容易发生相反的变化。
还是以刘备对袁绍的两次说服为例。刘备的第一次说服，是在不得已的情况下采用了外周?径的说服，这种说服的效力显然不算长。当关羽再次杀了文丑后立即失效，刘备再次面临被杀头的危险。
现在，我们假定刘备第一次就了解了相关情况，就形成了“嫁祸曹操”的论证思路，那么，当他用中心途径说服了袁绍之后，说服的影响力应该持续很久。当关羽第二次杀了文丑之后，刘备就无须再想别的说服方法，“曹操的借刀杀人论”依然有效，依然能够在袁绍的内心起作用。袁绍只能更加痛恨曹操，而不会迁怒怪罪于刘备。
另外，在选择采用何种说服途径的时候，还有一点要特别注意的是：说服者应该判断出说服对象现有的态度和认知是?样形成的。如果说服对象的态度和?知是因为感性因素形成的，那么就采用外周途径来进行说服;反之，则采用中心途径来说服。
也就是说，说服者要根据说服对象的态度和认知度形成来源“对症下药”，采用与之一致的说服途径。这样的针对性更容易形成共鸣，从而也更容易达成说服的最终目的。