技术行销( 二 ) _生活百科

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技术行销比如在手机技术同质化的今天，行销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。”二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以行销为导向的成功事例，海尔专为冰果店老闆设计的冷柜，一投入市场就供不应求。三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于蒐集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术行销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。发展方向根据市场反馈及形势可以预测，技术行销模式对兽药行销的影响会越来越重要。总体模式不会有太大的改变，但具体操作方法可能会适当改变。人员本土化这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要，招聘当地的专业技术人员在当地服务，以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。首先，当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉，会很快进入角色；其次，由于不需要在门市住宿，几乎没有“寄人篱下”的感觉；第三，能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用；第四，便于和客户沟通，更容易处理与客户的关係。这样可以有效地延长其职业周期，为厂家节约成本。

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技术行销人员股东化此方法可以有两种思路：第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术行销人员，根据对公司的贡献大小服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红，而不能领取原有股金；另一种是兽药厂家可再注册一家经营公司，厂家可吸纳优秀技术行销人员作为股东，把部分产品由经营公司来经营。一方麵厂家可做第二品牌，另一方面也留住了部分优秀员工。採取此方法最好厂家再承诺：如果出现经营失误，则由厂家承担经营责任。这样，既解决了员工的后顾之忧，又体现了兽药厂家的大度，因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。人员激励科学化对技术行销人员的激励应从全方位着手，而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂鈎，更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑：第一，技术人员本人的总体素质，如教育背景、从业背景、专业水準、敬业精神、以往成绩、择业态度等；第二，其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较；第三，服务市场本身的特点；第四，和中间商处理关係的技巧及多数客户对技术行销人员的评价；第五，业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关係；第六，和业务人员配合的默契程度；第七，在技术行销队伍中的重要程度等。人员创业制度化调查显示，有相当一部分技术人员离职后自己开门市，经营兽药，可以构想：如果某个厂家技术行销人员自己回家开门市，由于受资金、产品、人际关係等诸我因素的制约，困难不少。厂家如果规定，如果技术人员在公司乾满一定年限后而离职回去开门市，则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费，鼓励经营本公司产品。经营到一定时可不需偿还，这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题，又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉，更利于厂家产品的推广。客户顾问化这里指的优秀客户主要是指那些专业水準较高，经营意识先进，信誉好，在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商，兽药生产厂家可聘其作为技术顾问，负责指导当地养殖户的饲养管理，疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度，也利于厂家产品在当地的推广。