深度行销( 三 ) _生活百科

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深度行销网路经济时代，可以用过去了解一个人的精力和时间去了解成千上万个人。这是一个了不起的进步。因为这意味着从着手了解到得出有用结论之间的时间差已经大大的缩短，也可以说几乎是同步进行。这就为对市场作出快速反应提供了现实的可能。而传统方式中，这一时间是以月或年来计算的。建立员工企业互相深入了解的机制如果按照法约尔的金字塔式的等级结构，处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在网路经济时代，这一切都将改变。企业变成了一个透明的组织，企业中发生的一切都清晰地展现在每一个员工的面前。这种机制将使企业中的每一个人都从中受益。因为，这有助于在全企业形成共识，促进对企业目标更好地理解，更有效地参与决策，能更好地形成共同的价值观和良好的企业文化。最重要的是，使企业每一个员工都有当家作主的感觉，似乎人人都是公司的总裁，人人都对企业的发展负责。这种对内部员工的深度行销，创造了一种新型的企业上层与员工之间的关係。而这种全员协同的团队精神，又正是知识经济时代所必不可少的。注意问题1．转变观念，充分认识深度行销的重要性。新经济时代，创造财富的不是资本，不是土地，不是劳动力，而是思想。因此，转变观念，适应环境的变化，在企业重视开展深度行销，是企业应付未来竞争的第一步。2．重视企业的硬体建设。正如前文所说，深度行销的载体是网际网路。要让深度行销真正贯彻，必须要有一些物质支持。这些物质支持包括：先进的软体，电脑，及有关的一些辅助设备。加大硬体建设的力度，是迎接信息社会挑战的一个必然选择。3．重视人才的引进。人是一切活动的根本。进行深度行销需要一批既懂行销又懂网路的複合型人才；没有优秀的人才，一切都是纸上谈兵。21世纪最稀缺的资源就是人才，企业应通过多种渠道培养人才，引进人才，留住人才。得人才者得天下。四大误区误区一：分工不清，主体不明深度行销讲求的是厂商利益一体化，形成深度的战略合作关係，但是很多引入深度行销的厂家和经销商都没能深刻的理解这层关係，厂家认为终端、消费者的推动工作应该由经销商为主体完成，而经销商认为厂家做终端，拉动消费者是理所当然的，结果导致大量工作闲置没有人负责，导致深度行销成为了“看起来美丽，但没有人去执行”东西，不但不能取得好的市场效果反而还不如传统模式的效果。

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深度行销误区二：“撒大网，捕小鱼”深度行销模式讲求的是“胜招不如求势，求势不如谋局” 。因此在引入深度行销以前必要的工作是对市场进行战略性分析，做好战略布局，然后在重点样板市场引入新模式，取得成功经验和成熟队伍后，像果农採摘苹果一样成熟一个摘一个，把样板市场进行滚动和複製，最后实现全局性的深度行销。误区三：“拔苗助长”深度行销模式中的一个关键是进行企业的价值链整合，即：供应商价值链、渠道价值链和买方价值链的整合，这三方的价值链互相适应互相支持才能实现企业深度行销的模式。酒类行业由于受到工艺、产能等因素的制约，很多引入深度行销的企业眼睛紧紧盯着渠道、终端和消费者，在市场进行了有效撬动后，市场的需求增大，最后阻碍企业发展的却是供应链体系，导致产能不够，产品质量下降，使本来来之不易的市场轻而易举的丢掉。因此企业在进行大规模改革的时候要一定根据自己企业的现状从实际出发，不能“拔苗助长” 。需要强调的是，深度行销并不是一个简单的、单纯的行销改革，它涉及到企业的战略、管理、流程、市场、生产、人力资源等众多的要素，如果盲目大面积开展自己并不熟悉的深度行销模式，就造成了人力资源等其他相关资源的严重不到位，是改革失败的重要原因。误区四：“三天打鱼、两天晒网”深度行销虽然在短期内能够取得一定的市场效果，但是更大的市场效果以及深度行销真正的价值是需要用长期不懈地坚持才能够发挥到最大。在引入深度行销的过程中如果企业表现得过于急躁，岂不知“心急吃不了热豆腐”，市场基础工作还没有完成的时候就急于求效果，甚至认为深度行销没有效果选择放弃，可以说这种企业本身就缺乏明确的战略规划，回首众多的成功企业，绝大部分都是向着一个明确的方向坚持不懈地做，边做边改进，最后才取得成功。核心因素企业要想做好深度行销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度行销的四大核心因素为：区域市场通过对健康减肥市场的巨观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网路和消费者等的信息及数据的充分调查，建立行销资料库。在市场分析的基础上，制定以构建行销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划行销资源，建立目标管理责任体系和行销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网路，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域行销价值链、掌控终端网路并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关係，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网路的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高行销链的整体效能和争夺市场的能力。零售网路根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网路是保证行销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网路的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网路，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。客户顾问客户顾问队伍是深度行销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进行销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型行销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。作用深度行销是大势所趋，但在这个大趋势的后面，也别忘了深度行销的目的是为了刺激更多消费者的行为向有利于自己的方向发生改变、刺激渠道商的资源向有利于自己的方向发生转移，最终让更多的消费者乐意买、方便买、持续买、推荐身边的亲友买。而要让消费者拿出更多的银子来消费你的产品、让渠道商分出更多的钞票和货架来经营你的产品，关键之处就是让他们对你的产品和品牌心动。那幺，如何才能让你的品牌和产品能得到大多数消费者的认同，如何才能让相当数量的渠道商卖力的销售你的产品呢？