诸葛亮渡江舌战群儒背后：代表刘备向孙权称臣

东汉末，荆州刘表去世，其幼子刘琮降曹，赤壁之战一触即发，形势对刘备与孙权极为不利。为求生存，刘备遂派诸葛亮为节使，前往东吴面见孙权，联吴抗曹的意图十分明显。这个正史所载的历史事件，经过罗贯中的妙笔生花，为我们描绘出一则古人谈判的经典案例，其过程蕴含了磋商、妥协、方法、协议等诸多现代谈判元素，名为“舌战群儒”，实则彰显了诸葛亮超一流的谈判技巧和顶级谈判手应该具备的基本素质，今天读来，依然不无裨益。
我们知道，古人重视礼仪的程度，比今天厉害了去了，什么都可以丢，唯礼数不能丢，在家里尚且要早请安晚问候，遑论谈判场合？古代谈判礼仪，不光是握个手、问个好、分宾主坐定那么简单。其中每一个细节所折射出的对对手的尊重与否，都影响并决定着谈判的进程和效果，马虎不得。诸葛亮深谙谈判礼仪。“（鲁）肃乃引孔明至幕下。早见张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名。施礼已毕，坐于客位” 。这段文字说的是起码社交礼仪，诸葛亮表现得很有耐心，很谦逊，尊重到了每一个人，营造出和谐的谈判气氛。当张昭一语道破诸葛亮此行之游说目的时，诸葛亮没有否认，明确坦诚：“今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也” 。本来，这场谈判可以归类于间接谈判的，因为刘备没到场，孙权则躲在幕后，诸葛亮只是代理人而已。
但诸葛亮的承认，使得谈判的性质，突然严肃、庄重、规范起来，变成了直接谈判。而直接谈判的形式，通常被认为是尊重对手。大家想想蒋干盗书的情节，小蒋同志明明是来做说客谈判的，偏偏没胆子承认，在礼仪上已然先输了一筹。这就难怪周瑜要挖陷阱给老同学钻了，谁让你蒋干不懂得尊重人？谈判的第一回合，是张昭首先发难。“孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权” 。诸葛亮难张昭的一段话很长，这里就不引了。孙权继位东吴，执行了孙策“外问周瑜、内问张昭”的遗训，周瑜当时在外练兵，小团伙里唯张昭最有影响力。打蛇打七寸，谋事谋要害，诸葛亮“自思”先放倒张昭，显示出他对东吴政治大环境的洞察力之敏锐。在舌战群儒整个过程中，罗贯中之所以用了长篇大论来写诸葛亮与张昭的论辩，其后诸人只一两句话了事，也说明先难倒张昭的重要性，是对诸葛亮之洞察力的肯定。
谈判中的洞察力，其要点是紧扣双方都关心的目标，其尺度是对事不对人。诸葛亮的辩驳话题和依据，始终没有偏离“不惧操贼、社稷安危”这个方向，即便遇到严畯的“孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言”的严重跑题，诸葛亮也能及时把话题拉到“兴邦立事”与“匡扶宇宙”上来。他多次说了近似人身攻击的话，如“犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑”、“真无父无君之人也！不足与语”、“公小儿之见，不足与高士共语”，等等，但在尺度的把握上，以不伤害对手为原则，就事论事，让对手惭愧闭口即止。今人读三国，总把舌战群儒理解为诸葛亮过人的雄辩艺术，如“以守为攻”、“语带双机”、“各个击破”等等，单从对话来看，是没有错，但论辩是谈判的常态，其成败，取决于翔实的资料、数据以及逻辑支持，若不把功课做足，就会流于空谈。
孙权帐下诸人，诸葛亮真正见过面和熟悉的，不过鲁肃一人而已，但他对每个人的性格、学识、生平经历，无不了如指掌，连陆绩在袁术宴会上偷橘子的事儿，他也知道，说明他临行前做了功课。数据方面，曹操南下带来多少兵，收袁绍蚁聚又是多少，孙权刘备有多少可抵御之兵，诸葛亮均烂熟于心。有了扎实的数据支持，再加上“江东兵精粮足，且有长江之险”的迷汤，得出“（曹操）虽数百万不足惧也”的结论，也就有了说服力。在谈判中，严谨的逻辑支撑最为重要，也最难，靠临时抱佛脚做功课，恐怕不成。诸葛亮敢于自比管仲、乐毅，凭的是在学识、辩才等逻辑修养方面，功课已经做足。如反诘张昭：“昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？”反击步骘：“君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？”对陆绩：“且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？”等等，学识的广博，思路的清晰，使他的语言充满了底气和超强的逻辑性，配合一股子浩然正气和自身潇洒的风度，这场谈判不赢就奇怪了。