做一名自动化设备厂的业务员, 该具备哪些条件?( 六 )


关于你说的我也深有体会,销售确实不容易 。其实目前的市场上,部分公司是不提供客源途径给销售的,因为公司本身也不愿花费那个资金,所以才用招聘员工开发渠道,业务销售不愿意守着自己的底薪生活的话,肯定是想方设法去获客谈判,你想到要找网络平台也是正常的,如果找到好的平台就会事半功倍,我现在用的比较好的是菏马智造,你可以试一下 。
如何做好非标自动化设备的销售?
第一步、塑造权威形象,发现顾客需求
顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是拿药,在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议 。为什么呢?原因就在于,药店的导购在顾客的心中只是一个推销员,而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星,换句话说,就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感 。同样,在陶瓷的销售过程中,顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移 。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步 。在一次培训会上,笔者曾问到会的学员:“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!
塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点,如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品,就有可能会出现“对牛弹琴”的现象 。同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语,我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求 。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了 。
第二步、影响思维引导消费
赢得订单的核心就是让顾客产生渴求,而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响 。曾记得这样一个故事:
一个小伙子去应聘百货公司的导购员,老板问他做过什么?他说:“我以前是挨家挨户推销的小贩子 。”老板喜欢他的机灵就录用了他,先试用几天 。第二天老板来看他的表现问他说:“你今天做了几单买卖?”“1单,”小伙子回答说 。
“只有1单?”老板很生气:“你卖了多少钱?”“3,000,000元,”年轻人回答道 。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆 。
“是这样的,”小伙子说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩 。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线 。我问他上哪儿钓鱼,他说海边 。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船 。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船 。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’ 。”老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个客人仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”